AG九游会智能锁在国内市场依然保持着增速发展锁在国内市场发展已经一段时间，从目前发展状况来看，依然保持着增速，但据不完全统计，智能锁在终端市场的增速有所放缓，在过去的2019年终端零售市场的增幅处于个位数的增长。但在工程、房产以及安保等需要个性化、批量化的领域，依然保持着接近20%的增速。

　　为什么在终端零售市场，智能锁的发展速度有所放缓。但客观的分析，这种放缓不乏行业的自我完善原因。

　　从2016年，W总在本地市场引进了某智能锁品牌作为品类补充。最初采取专卖店+卖场形式，也就是成立了智能锁品牌专卖店，同时进驻了当地零售卖场1家，以及苏宁卖场2家。

　　最开始，智能锁在零售市场已经有了一定认知，其认知由高端别墅人群开始，由于W总在做中央净水的十几年积累中有一定的客户资源，以这些老客源为切入点，敲开了当地智能锁市场的大门。

　　围绕智能锁品牌、品类、安装、使用等细节，对公司全员做培训说明会，并且制定详尽的销售奖励政策。对有条件的员工，以成本价销售，在公司内部先行使用体验。再进行安装、使用过程中的问题汇总，再展开第三轮和后续的培训。

　　直到内部员工每个人都对智能锁有一定了解之后，W总再请厂家人员进行更专业的辅导，同时，将内部使用遇到的问题和难点与厂家做沟通对接，逐一进行解决。

　　首先，在积累的上万名老用户、尤其是高端用户、别墅用户中，筛选3~5年之间的用户群进行集中推荐。一方面，这些用户群在净水产品的使用交互中，与W总和其团队人员形成了充分的信任AG九游会·「中国」官方网站，也乐于接受新品类的推荐。

　　老用户购买智能锁，有折扣，而且可以与净水产品形成联动折扣，推出滤芯+智能锁的套购；或者老用户专享折扣；或者免费上门安装，等等。通过过去的口碑积累进行新市场的拓展。

　　每个用户都有自己的朋友圈，通过老用户推荐成功的销售，对方自然有一定的回报。针对这部分回报，W总并没有采取现金红包形式，而是采取免费送服务，主要是送滤芯的用户独享政策。而且送滤芯服务这一政策已经在净水的销售中形成固化，在所有返现金等形式的回馈中，效果更好。

　　“因为能够购买中央净水的用户，基本上属于高端用户，对方之所以愿意推荐我们的产品，并非看重一两百块钱的红包，而是出于对我们的认可。红包现金的形式在高端客群中并不适用，而免费送滤芯提供服务，给予老用户的是更加有档次，也更实惠的回馈。甚至有老用户家中的滤芯连续几年都是我们免费送的，就是因为这些客群为我们带来了持续的销售。”

　　出于对用户群属性的精准分析，W总制定了两套专门适用老用户的优惠政策。先在一定的客群范围内打开了市场。接下来，要想实现销量的突破，进终端、上门店，成为W总的第二步。

　　2017和2018两年，W总所在城市的房地产市场“遇冷”。人们购房装修的热情度降低，对家电，包括智能锁的产品兴趣也有所减少。而这两年，也正是整个行业出现下行的转折之年。

　　在终端卖场，消费客流减少，包括品牌专卖店，也是“看的多，买的少。”没有有效的客流和转化率，在智能锁项目进驻终端后，在人员投入、建店投入和推广投入以及综合产出上，反而没有了过去内部以及老用户试运营时的客单值优势。

　　如果说过去老用户营销是增效，那么再进终端、开门店，则变成了开源，但是却并没有“截流”，没有拦截到更有效的客流。

　　过去，老用户的营销是典型的终端截流，即在老用户没有接触到更多智能锁品牌之前，就先通过信任和服务促成了销售。但在终端和专卖店，自然客流都是新面孔，对品牌和产品均存在认知空白，需要一定的教育成本和培训期。

　　而除了大环境和行业发展遇阻之外，相比很多高端别墅客群，更多的公寓以及家用住宅在智能锁的产品适配上，存在一定的阻碍。既包括老小区的“天地门”无法安装，也包括一些新建公寓门锁不对位的问题。

　　虽然大众市场是迅速做销量的途径AG九游会·「中国」官方网站，但确实对于智能锁产品本身来讲，家电的终端渠道更多起到的是品牌传播作用，而非带动销售。

　　2018年年末，W总将智能锁撤出零售卖场，将专卖店改建成舒适智能家居体验店，将单一的智能锁品牌专卖店转型而成智能家居旗舰店，扩大品类同时扩大销售机会。在进行门店改造转型过程中，W总总结“虽然从目前来看，作为刚上的智能锁项目，在整个公司中处于品类的前期孵化期，但要想取得单品在市场上的突破有难度。从市场的实际发展态势上来看，智能锁的发展还需要有一段时间的培育期。”

　　经过几年运营和两年渠道试水之后，W总客观的看到自身所处市场和自身优势所在。因为相对一二线城市而言，W总所在的三四线城市，高端客群较为集中，集中做好这部分群体，为对方提供更精细化的服务。即使没有品牌力，但凭借在区域市场和老用户群中多年树立的公信力，在此基础上再进行品类产品的推荐，也不失为一种更有效的销售方式。经过这次“沉浮”，W总对智能锁市场有了更进一步的认知。

　　进入2020年，可以说智能锁已经过了最初的消费市场引导期。而且从产品本身而言，智能锁的产品技术也相对成熟，但为什么其在市场的全面发展尚需时日，这就关系到整个行业以及配套产业的协同发展。

　　但不可否认的是，与传统家电产业相比，智能锁行业的竞争处于纷乱时期。由于多年的行业和产品沉淀，传统家电产业的品牌竞争已经非常充分，经过几轮市场淘沙之后，能够留下来的品牌大多具有优秀的基因，能够保持本品牌的稳健发展。

　　但从智能锁行业本身来看，由于前两年的风头太劲，短短时间便涌入大量品牌，而具有研发实力和稳定基因的品牌不足200家。

　　低价竞争导致两个最致命的情况发生，一是厂商利益无法保证；二是用户权益无法保证，因为价格和质量成正比，最终导致行业发展遇阻，智能锁现处于行业整顿阶段。

　　另外一个原因在于配套产业，尤其是门厂以及标准的不完善，也给智能锁的发展造成了一定阻碍。包括2019年年初由智能锁的智能和安全引发的技术层面的挑战，都是这一品类需要完善之处。

　　“但同时，正是这种种行业问题的存在，造就了智能锁未来的发展空间，尤其是有品牌依托和技术实力的厂家，其发展是面向未来，当下要紧的是做好各方面的沉淀。预计经过三、四年时间的沉淀和洗牌之后，将迎来智能锁行业的再次爆发，能够参与并分享这次市场发展成果的，将是具有优秀基因并潜心沉淀下来的品牌。”

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